Ertragsmotor der Sparkassen
Wie sieht das Firmenkundengeschäft der Zukunft in Banken und Sparkassen aus? Erfahren Sie mehr und erhalten Sie spannende Impulse!
Das Firmenkundengeschäft im Wandel
Gestörte Lieferketten, ein starker nationaler und internationaler Wettbewerb, neue Kundenbedürfnisse und sich stetig wandelnde regulatorische Vorgaben: Das Firmenkundengeschäft, eines der ertragsreichsten Geschäftsfelder für die Sparkassen, steht vor steigenden Herausforderungen. In unseren Beiträgen und Interviews mit Experten zeigen wir, wie Sie diese Herausforderungen meistern können.
Unsere Experten im Interview
Neue Potenziale im Firmenkundengeschäft nutzen
Neue Kundenbedürfnisse und sich stetig wandelnde regulatorische Vorgaben: Das Firmenkundengeschäft, eines der ertragreichsten Geschäftsfelder für die Sparkassen, hat sich durch die Vielzahl an Herausforderungen in den letzten Monaten gewandelt. Welche Potenziale liegen in diesen Veränderungen für die Sparkassen-Finanzgruppe?
Die Wirtschaft ist gezeichnet durch die Krisen der letzten Monate. Die Folge: Die Betriebsergebnisse im Firmenkundengeschäft gingen 2020 im Vergleich zum Vorjahr um 12 Prozent auf rund 8,7 Milliarden Euro zurück. Der wichtigste Grund dafür ist die erhöhte Risikovorsorge, die die Banken aufgrund möglicher Insolvenzen im Zuge der Coronakrise bilden mussten.* Der Abwärtstrend hat jedoch ein Ende. * zeb-Analyse, Firmenkundenstudie 9.0, 2021
Um die steigenden Kosten zu stemmen, benötigen die Unternehmen Kredite. Bis 2025 wird dem Kreditkundengeschäft ein Wachstum von 30 Prozent prognostiziert.* Stand heute haben die Sparkassen den größten Anteil am Marktvolumen von Unternehmenskrediten und können im Wettbewerb bei führenden Privatbanken und ausländischen Banken mithalten. Durch die regionale Verankerung in den Unternehmen, haben sie die Chance, den Markt auch in Zukunft aktiv mitzugestalten und dieses Potenzial für sich weiter auszuschöpfen. * zeb-Analyse, Firmenkundenstudie 9.0, 2021
Um das hohe Ertragspotenzial der Unternehmen zu nutzen, müssen die Geldinstitute im Alltag der Unternehmen relevant sein. Das digitale Angebot sollte an erster Stelle stehen, aber weiterhin durch eine persönliche Beratung vertieft und ergänzt werden. Das Fundament dafür bieten digitale Plattformen, über die Services, Prozesse und Produkte angeboten und individuell gestaltet werden können.
Für die Banken bedeutet die Partnerschaft der digitalen Transformation, dass unterschiedlichste Möglichkeiten und Bedürfnisse berücksichtigt werden müssen. Die Sparkasse deckt mit ihrer großen Präsenz und durch langjährige Partnerschaften tiefe Kenntnisse zu den jeweiligen Bedürfnissen der Firmenkund:innen ab. In der Pandemie hat sich die Zusammenarbeit noch erheblich verstärkt. Eignen sich Sparkassen zudem die benötigten digitalen Fähigkeiten an, können sie sich daher langfristig als noch stärkere:r Partner:in für die Transformation positionieren.
Rückblick Vorstandsroundtable Vertrieb der Zukunft
Gemeinsam mit den Vorständen Peter Moll (Förde Sparkasse), Christoph Wintgen (Kreissparkasse Düsseldorf) und Klaus Windheuser (Sparkasse Bremen) haben wir in diesem spannenden Roundtable über die Zukunft des Vertriebs in Sparkassen gesprochen. Dabei lag der Fokus auf den zentralen Game Changern für den Vertrieb von morgen: Kundentypisierung, Plattformökonomie, Big Data, KI und Robo Advisory. Eine lebhafte Diskussion und interessante Impulse rund um das Thema Vertrieb! Lesen Sie hier die wichtigsten Aussagen.
Für die Sparkasse Bremen ist klar: Da wo Beratung notwendig ist, muss gegebenenfalls ein anderes Preismodell eingesetzt werden – wertige Beratung muss bepreist werden. Die Kreissparkasse Düsseldorf setzt für eine bessere Durchdringung auf KI. Das ermöglicht eine neue Art der Typisierung und geht einen großen Schritt in Richtung Smart Sales.
Die Förde Sparkasse unterscheidet Kunden auf verschiedene Weise: Retail- oder Individual-Segment? Klassisch, digital oder hybrid? Dabei weiß sie um die verschiedenen Anforderungen der Kunden und versucht diesen bestmöglichen nachzukommen.
Bremen setzt in Sachen Plattformökonomie auf folgendes Motto: „Wir müssen alle Kanäle anbieten, die die Kunden erwarten. Wir müssen dem Kunden zuhören und den Markt beobachten, denn wir dürfen den Kunden unsere Produkte nicht aufdrängen.“ Zum Markenkern der Bremer gehört dabei, dass der Kunde sich jederzeit darauf verlassen kann, dass er das beste Produkt angeboten bekommt. Daher plädiert Bremen für eine offene Architektur und Anbindung der besten Lösungen.
Die Förde Sparkasse sieht das Thema Payment als zentralen Hebel: „Wenn wir Payment verlieren, haben wir ein richtiges Problem.“ Denn Payment findet im täglichen Leben der Kunden statt und der Umgang mit diesem Thema war in der Vergangenheit Sparkassen-seitig leider sehr stiefmütterlich. Die S-Finanzgruppe muss die Datenhoheit über das Payment behalten und Data-Mining weiter ausnutzen – das wird den Sparkassen in Zukunft den nötigen Schub geben. Die KSK Düsseldorf stimmt beiden Parteien zu und weist noch einmal auf die Wichtigkeit des Sparkassen-Netzwerks hin.
Für die Förde Sparkasse liegt der Nutzen von KI und Co. deutlich auf der Hand: In der Kundenansprache, der Kundenselektion und dem Data Mining der Kunden sind die größten Effekte zu erzielen. Riesen-Effekte, die viel händische Arbeit ablösen und die Sparkassen noch zielgerichteter werden lassen. Gleiches gilt im Übrigen auch für Prozessthemen. Eines kann KI laut der Förde Sparkasse jedoch nicht ersetzen: die gute Beziehung zum Kunden.
Düsseldorf stimmt hier zu. Das Thema KI kann Beziehungen nicht ersetzen und daher werden sogar neue Stadtteilfilialen in Düsseldorf eröffnet. Die Kreissparkasse will die richtigen Menschen zusammenbringen, zum Beispiel durch zugekaufte Informationen. Smart Robotics ist aber auch in Düsseldorfer Augen ein interessantes Feld: Viel Potenzial, Fehlerquote 0!