Datengestützte Analysen sind zukünftig Voraussetzung für erfolgreiche Beratung

Frau Heusmann, Sie sind für die Themen Vertriebsmanagement und Digitalisierung im Firmenkundenbereich der Sparkasse Bremen zuständig. Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell im Firmenkundenvertrieb?

Im Firmenkundenbereich stehen wir vor mehreren Herausforderungen. Zum einen wird es immer schwieriger, neue Mitarbeitende zu finden. Gleichzeitig gehen viele Kolleginnen und Kollegen in den Ruhestand, was bedeutet, dass uns bis 2030 etwa 30 Prozent der Belegschaft fehlen werden. Das führt zu einem erhöhten Druck, die vorhandenen Kapazitäten effizienter einzusetzen.

Zum anderen haben wir eine wachsende Menge an relevanten Daten, die über verschiedene Systeme verstreut liegen. In Kombination mit unserer Strategie eines Spezialistenvertriebs für die Firmenkunden, wo neben den Generalisten auch Experten verschiedener Themengebiete am Kunden arbeiten, wird es für die Berater so zunehmend schwieriger, den Status quo ihrer Kunden im Blick zu behalten. 

Wie gehen Sie mit diesen Herausforderungen um?

Wir sind der festen Überzeugung, dass eine frühzeitige und vorausschauende Beratung auf Grundlage einer umfassenden Analyse der vorhandenen Daten das Modell der Zukunft ist, um unsere Kunden auch weiterhin bestmöglich beraten zu können. Daher gilt es für uns zu schauen, wie wir die vorhandenen Datenpotenziale optimal heben können. Dafür setzen wir auf innovative Lösungen, die es uns nicht nur ermöglichen, in der Beratung Zeit zu sparen, ohne Qualität dem Kunden gegenüber einzubüßen, sondern diese im Gegenteil sogar noch zu erhöhen.

Welche Lösungen kommen konkret bei Ihnen zum Einsatz?

Wir nutzen seit einiger Zeit das Fino Cockpit für Kontoanalysen und sind gerade dabei, das GuideCom Sales Cockpit einzuführen. Die direkte Anbindung an OSPlus Neo war dabei ein entscheidender Faktor für unsere Wahl dieser Lösungen. Zudem ergänzen sie sich sehr gut, weil sie unterschiedliche Stärken haben. Das Fino Cockpit analysiert den gesamten Zahlungsverkehr unserer Kunden adhoc und bereitet die Daten übersichtlich auf – auch für Fremdbankverbindungen. Berater bekommen in wenigen Sekunden einen Überblick über die letzten zwölf Monate, ohne sich mühsam durch die Umsatzübersichten scrollen zu müssen. 

Warum reicht das Fino Cockpit allein nicht aus?

Das Fino Cockpit ist ein großartiges Tool, besonders wenn es um die Identifikation von Cross-Selling-Potenzialen geht. Es zeigt uns beispielsweise, ob ein Kunde vermehrt Leasingverträge bei anderen Anbietern abschließt oder internationale Zahlungen tätigt. Doch das Fino Cockpit stößt an seine Grenzen, wenn es darum geht, den gesamten Kundenbestand im Blick zu behalten oder Kampagnen systematisch zu planen und durchzuführen. Genau da kommt das GuideCom Sales Cockpit ins Spiel. 

Inwiefern?

Das GuideCom Sales Cockpit erlaubt uns nicht nur, einzelne Kunden und deren Aktivitäten zu analysieren, sondern auch ganze Segmente und unterstützt uns dabei, unsere gesamten Bestände im Blick zu behalten. Dieser umfassendere Portfolioüberblick unterstützt uns dabei, unsere Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern und den Beratern alle notwendigen Informationen auf einen Blick zur Verfügung zu stellen. Das ist besonders wichtig, wenn wir proaktive Kampagnen fahren möchten, um beispielsweise Investitionsbedarfe frühzeitig zu erkennen. Das Sales Cockpit ist also eine zentrale Plattform für den Vertrieb, in der alle relevanten Daten zusammengeführt werden. Von daher waren wir sehr froh, als wir erfahren haben, dass Fino und GuideCom kooperieren und so eine integrierte und konsistente Beratung ermöglichen.

Wie wird das von den Beratern aufgenommen? Gibt es schon erste Rückmeldungen?

Ja, die Rückmeldungen sind sehr positiv. Schon in der Testphase waren die Berater begeistert, weil sie einen schnellen Überblick über die Kunden erhalten, ohne sich intensiv durch die Daten arbeiten zu müssen. Auch erfahrene Berater, die dachten, sie wüssten schon alles über ihre Kunden, haben durch das Fino Cockpit neue Einsichten gewonnen, etwa im Bereich Auslandsgeschäft oder Leasing. Mit dem Sales Cockpit können wir nun noch tiefer in die Analyse gehen und gleichzeitig die Arbeitsprozesse vereinfachen. Das Tool hilft uns, effizienter zu arbeiten und gleichzeitig eine bessere Kundenbetreuung sicherzustellen. Wir merken aber nicht nur die Vorteile in der Beratung, sondern auch in der Beschlussvorbereitung oder der Zusammenarbeit mit der Markfolge. Wir bekommen regelmäßig auch aus diesen Bereichen Anfragen, ob die Berater ihnen das Cockpit zur Verfügung stellen können. 

Haben Sie auch schon Feedback aus Kundensicht auf die veränderte Beratung hin erhalten?

Auf jeden Fall. Es dauert wirklich nur wenige Sekunden bis das Cockpit erstellt ist, aber beim Kunden entsteht oft der Eindruck, wir haben uns bereits im Vorfeld tagelang mit ihm beschäftigt und die Analysen erstellt. Das überrascht und hinterlässt einen sehr positiven Eindruck. Ich bin mir sicher: Mit diesem Duo sind wir für die Beratung in Zukunft optimal aufgestellt.

Das klingt sehr vielversprechend. Vielen Dank, Frau Heusmann, für die spannenden Einblicke!