Wie Sparkassen im internationalen Firmenkundengeschäft erfolgreicher werden

Herr Beyer, welchen Stellenwert haben das Firmenkundengeschäft und dabei der Anteil des internationalen Geschäfts in der S-Finanzgruppe?

Das Firmenkundengeschäft macht etwa 43 Prozent der Bruttoerträge einer Sparkasse aus. Das internationale Geschäft spielt dabei eine wichtige Rolle. Unterstützen wir unsere Firmenkunden nicht dabei, international zu agieren, wird dies perspektivisch auch das Inlandsgeschäft beeinflussen. Die Neukonzeption der Sparkassen-Finanzgruppe im internationalen Firmenkundengeschäft ist daher notwendig, um die flächendeckende Leistungsfähigkeit aller Sparkassen in diesem Geschäftsfeld sicherzustellen. Kunden und Neukunden werden zukünftig noch stärker von dem Mittelstandsfinanzierer in Deutschland – den Sparkassen – profitieren. Natürlich hat ein Firmenkunde verschiedene Geschäftsbeziehungen. Diese strategische Flanke wollen wir aber komplett schließen. 

Wie stellt sich die Sparkassen-Finanzgruppe dieser Herausforderung?

Seit 2017 ist sich die Sparkassen-Finanzgruppe dieser Herausforderung bewusster geworden. Sie ist sich einig, dass dringender Handlungsbedarf besteht und wir uns kundenzentrierter, aber auch effizienter aufstellen müssen. Dazu richten wir uns entlang der Wertschöpfungskette neu aus und werden auch neue Leistungen anbieten, wie zum Beispiel die Zoll- und Außenhandelsberatung. Diese haben im Kern wenig mit dem klassischen Bankengeschäft zu tun, aber helfen dem Kunden, sich effizienter aufzustellen und Waren- und Dienstleistungen zu importieren und exportieren. Wir bezeichnen diese Herangehensweise als „bankfern + kundennah“.

Welche Rolle spielt das DSGV-Projekt „NePoSiA“ bei diesem Vorgehen?

NePoSiA überprüft sämtliche bestehenden Prozesse und identifiziert, wie wir uns als Gruppe neu organisieren sollten – von Landesbanken über die Deutsche Leasing und diverse Dienstleister bis hin zu den Sparkassen. Ziel ist eine klare Aufgabenverteilung, damit wir als S-Finanzgruppe im In- und Ausland stärker wahrgenommen werden. Das kann durch unterschiedliche Maßnahmen erfolgen, beispielsweise eine effizientere kundenorientierte Vertriebsaufstellung, eine aus Kundensicht erforderliche Produktpalette, die Bündelung des Korrespondenzbanking-Netzwerkes oder die stärkere Verzahnung mit dem Firmenkunden-/Unternehmenskundenberater. Hier wurden bereits Erfolge erzielt, indem die Rollen und Aufgaben von Mitarbeitern angepasst und mit Fokus auf den Vertrieb konkretisiert wurden.

Welche Bedeutung hat die Zusammenarbeit von Stammberatern in den Sparkassen und Spezialisten in den S-Internationals bzw. Sparkassen?

Firmenkundenberater und Unternehmenskundenberater sind im direkten Kundenkontakt, aber Generalisten. Gerade das internationale Geschäft ist jedoch ein Spezialgebiet, das Erfahrung und Expertise erfordert. Daher braucht es die Unterstützung eines entsprechenden Spezialisten. Die Symbiose zwischen den beiden ist elementar für den Erfolg im internationalen Geschäft: Der Stammberater öffnet den Weg zum Kunden und der Spezialist ergänzt dort mit seinem Know-how.

Welche Anforderungen an die Softwareunterstützung für Beratung und Steuerung ergeben sich hierbei?

Heutzutage ist die Software- und IT-Unterstützung elementar für einen erfolgreichen Vertrieb. Bis zum NePoSiA-Beginn 2017 wurde das Thema Software und Anwendung im Auslandsgeschäft zurückhaltend bedient. Diese technische Baustelle hat das Projekt aufgezeigt. In der aktuellen Umsetzungsphase werden daher entsprechende Maßnahmen ergriffen, um die Lücke zu schließen. Dazu zählen diverse Einführungen und Updates von Systemen sowie die Integration der Kundenschnittstelle. Damit verbunden muss die Nutzung des neuen Firmenkundenportals der S-Finanzgruppe gleichermaßen als zentrale Dreh- und Angelstelle mitbedacht werden.

Das Thema Steuerung ist ebenfalls ein großer Wunsch der Sparkassen: Einerseits, um die Berateraktivitäten zu steuern, andererseits, um das Geschäft entsprechend auszurichten. Wir müssen die Sparkassen auch in diesem Geschäftsfeld in die Lage versetzen, ein professionelles Controlling zu betreiben. 

Welches konkrete Controllingziel verfolgen die Institute dabei?

Es geht darum festzuhalten, welche Vertriebserfolge und Berateraktivitäten vorgenommen wurden. Durch Messen und Gewichten können daraus entsprechende Ziele für den Firmenkundenberater sowie für den Berater im internationalen Geschäft abgeleitet und dargestellt werden. Diese Darstellung war bisher nur durch einen sehr hohen Aufwand realisierbar. Ohne Controlling fehlt dem Firmenkundenberater jedoch der Überblick über seine Erfolge. Das schmälert wiederum seine Motivation, entsprechende Aktivitäten im Auslandsgeschäft zu starten. Resultierend ist der Vertrieb gehemmt. 

Wie sind Ihre Erfahrungen in der bisherigen Zusammenarbeit mit GuideCom?

Es wurde ein gemeinschaftlicher Pilot erstellt, der auf Basis der Rückmeldungen der Sparkassen und S-Internationals erfolgte. Die komplette Programmierung der International-Extension basiert auf den Anforderungen der Sparkassen und S-Internationals. GuideCom hat die Sparkassen somit eng in die Umsetzung eingebunden.