Ein starkes Duo: Mehrwerte im Firmenkundenvertrieb mit dem Firmenkundenportal und GuideCom

Frau Oevermann, welche Bedeutung hat das Firmenkundenportal für Ihre Kunden und Sie als Sparkasse?

Für uns ist das Firmenkundenportal der digitale Dreh- und Angelpunkt als Vertriebskanal, über den wir mit unseren Firmenkunden kommunizieren können. Für unsere Firmenkunden steht insbesondere die Selbstständigkeit im Fokus, mit der sie Onlineprozesse wie Gewährleistungsbürgschaften oder das Berechtigungsmanagement nun einfach selbst steuern können.

Spüren Sie als Sparkasse bereits eine Entlastung durch die Nutzung des Firmenkundenportals?

Noch nicht vollständig, aber wir hoffen, dass dieser Zustand noch eintritt. Aktuell haben wir digitalaffine Kunden, die sich bereits sehr gut zurechtfinden. Dann haben wir aber auch Kunden, die sich gerne noch einmal bei uns rückversichern, dass sie alles richtig machen, wenn sie beispielsweise zum ersten Mal eine Gewährleistungsbürgschaft abrufen.   

"Für uns ist das Firmenkundenportal der digitale Dreh- und Angelpunkt als Vertriebskanal, über den wir mit unseren Firmenkunden kommunizieren können."

Und wie haben Ihre Kunden das Firmenkundenportal bisher angenommen?

Das Feedback ist sehr gut. Wir waren eine der Pilot-Sparkassen für das Firmenkundenportal und besonders die Kunden, die das Projekt von Anfang an mit begleitet haben, sind überrascht über die Fülle an Möglichkeiten, die ihnen nun zur Verfügung steht. Im Prozess konnten wir auch einiges an positivem wie negativem Kundenfeedback an die Finanz Informatik weitergeben, um das Portal noch weiter zu verbessern. Es gibt auch Kunden, die noch nicht alle Funktionen kennen und daher das Firmenkundenportal eher als klassisches Onlinebanking-Instrument sehen. Insgesamt läuft es aber super.

Sie sagten gerade, dass einige Kunden noch nicht alle Funktionen kennen. Wie bewerben Sie das Firmenkundenportal und machen auf die wichtigsten Funktionen aufmerksam?

Wir hatten erst kürzlich eine Kampagne zum Firmenkundenportal, die über unsere Internetfiliale beworben wurde. Hauptaugenmerk liegt jedoch auf der Bewerbung im Rahmen der Jahresgespräche zwischen Primärberater und Kunde.

Und wie gehen Sie dabei vor? Platziert der Berater das Firmenkundenportal in jedem Gespräch oder filtert er im Vorfeld, welche Kunden eine Affinität hierzu haben?

Im Grunde sprechen alle Primärberater in ihren Kundengesprächen das Firmenkundenportal an. Natürlich hat jeder Berater aber eine Prioritätenliste, die er mit mir abstimmt. Wir nutzen dann die Anwendung GuideCom Payment Premium, um dem Berater eine Einschätzung geben zu können, ob sich das Thema Firmenkundenportal bei dem jeweiligen Kunden lohnt. Aber wenn das Jahresgespräch ansteht, wird das Portal auf jeden Fall angesprochen – unabhängig von der Priorität.

Wie genau unterstützt Sie GuideCom bei diesem Prozess?

Dank GuideCom Payment Premium muss ich mir nicht erst alle Informationen mühsam zusammensuchen, sondern habe alle wichtigen Daten und Fakten zum Kunden auf einen Blick und kann sie nach bestimmten Kriterien filtern. Hierdurch lassen sich Zusammenhänge wesentlich besser erschließen.

So finden sich dort beispielsweise die Terminaldaten von der Payone. Betrachte ich diese Daten, kann ich in GuideCom Payment Premium schnell Ausreißer mit geringen oder hohen Entgelten identifizieren – und durch die Anwendung gleich nachvollziehen, woran diese Entwicklung liegt.

Nach welchen Kriterien filtern Sie Ihre Kundenliste, um die Kunden zu identifizieren, die eine hohe Priorität für das Firmenkundenportal haben?

Als Erstes prüfen wir, ob der Kunde bereits online aktiv ist und wie viele Onlineverträge er hat. Bisher war es häufig so, dass der Unternehmer über mehrere Onlineverträge verfügt und die Mitarbeiter hierüber das Firmenkundenkonto bedienen, was aber zu Problemen führen kann. Zum Beispiel wenn der Mitarbeiter durch einen Kollegen vertreten werden muss und dieser Kollege dann Einblicke in das Postfach des Mitarbeiters hat, in dem eventuell nicht nur Firmendaten, sondern auch private Bankdaten liegen. EBICS ist ein weiterer möglicher Filter. Für das Firmenkundenportal haben wir jedoch bewusst Kunden mit EBICS erst einmal zurückgestellt.

Nutzen Sie GuideCom Payment Premium darüber hinaus in weiteren Kontexten?

Ich öffne die Anwendung fast jeden Tag. Zum einen, um nachvollziehen zu können, ob sich im letzten Monat etwas verändert hat. Zum anderen ­– und das ist der häufigere Fall – wenn der Primärberater eine Einschätzung benötigt, ob sich das Firmenkundenportal für den jeweiligen Kunden lohnt. Hier kann ich in GuideCom Payment Premium wahlweise nach spezifischen Kriterien suchen oder alternativ auch den Kunden gezielt aufrufen. Die benötigten Detailinformationen bekomme ich dann in GuideCom Payment Premium passend aufbereitet angezeigt. Das erleichtert meine tägliche Arbeit enorm.

Wie schätzen Sie in Zukunft den Einsatz des Firmenkundenportals ein?

Das Portal wird immer weiterentwickelt, daher gehe ich davon aus, dass das Firmenkundenportal weiter skalieren wird. Unser Ziel ist es, bis 2025 auf jeden Fall 80 Prozent der Firmenkunden umgestellt zu haben. Die neuen Kunden erhalten bereits ausschließlich das Firmenkundenportal.

Ein ambitioniertes Ziel, bei dem wir Ihnen viel Erfolg wünschen. Vielen Dank für das Gespräch!