Quo vadis, Marktfolge? Das sind die Anforderungen von morgen

Die Marktfolge Aktiv (MFA) arbeitet seit jeher im Hintergrund. Sie erhält die Kundenunterlagen unmittelbar von den Firmenkundenberatern, überträgt die relevanten Daten in ihre Systeme und leitet auf dieser Basis Handlungsempfehlungen für die Kreditvergabe ab. Bisher gab es daher kaum Anlass für den direkten Kundenkontakt. Dies verändert sich jedoch mit dem sich wandelnden Markt. Denn ein effektives Mensch-zu-Mensch ermöglicht nicht nur die Etablierung eines subjektiven Wohlfühlfaktors bei Ihren Firmenkunden. Mit der geeigneten Strategie treten Sie auch in Zeiten von Ent-Emotionalisierung und Ent-Loyalisierung mit einer starken Marktfolge auf.

Digitalisierung als Chance für den Kundenkontakt

Ein effizientes Finanzgeschäft ohne Digitalisierung und Automatisierung ist nicht mehr möglich und daher auch in der Marktfolge Aktiv nicht länger optional. Statt einer Herausforderung ist dies jedoch viel eher eine Chance für MFA-Mitarbeiter, sich stärker in den Kundenkontakt zu begeben. Insbesondere der persönliche Kontakt zu Kunden mit komplexen Finanzstrukturen und großen Kreditarrangements in Richtung Vorstandskompetenz bietet die ideale Voraussetzung, um bei Familienunternehmen Pluspunkte zu sammeln.

Die MFA als Informationsschnittstelle

Daten sind das Gold des 21. Jahrhunderts. Aufgrund der Vielzahl der Daten, über die die MFA verfügt, ist sie daher prädestiniert dafür, sich institutsintern als Informationsschnittstelle und -lieferant zu positionieren. So können beispielsweise Daten aus der MFA dabei unterstützen, weitere Ertragspotenziale zu identifizieren. Die MFA wird damit zu einer wertvollen Stütze bei der Kundenkommunikation.

Firmenkundenberater und MFA-Mitarbeiter als festes Beratungstandem

Beratungsgespräche, in denen Firmenkundenberater und MFA-Mitarbeiter als festes Duo auftreten, können ebenfalls einen positiven Effekt auf die Mensch-zu-Mensch-Strategie mit sich bringen – sofern dies allen internen und externen Vorgaben entspricht.

Diese Kombination bringt einen entscheidenden Vorteil: Aufgrund der unterschiedlichen Kompetenzen können verschiedene Persönlichkeiten des Familienunternehmens zeitgleich angesprochen werden. So handeln Berater wie auch Unternehmer meist sehr vertriebsorientiert, MFA-Mitarbeiter und kaufmännische Leiter dagegen vorrangig analytisch.

Strategien für eine erfolgreiche Tandemberatung

Da sich der Kundenkontakt nicht im klassischen Metier der MFA befindet, sollten Ihre Mitarbeiter nicht dazu gedrängt werden. Dennoch sollte die MFA in Zukunft auch offen für Mitarbeiter sein, die motiviert sind, einen stärkeren Kontakt zum Kunden aufzubauen. Hierdurch kann der gesamte Kundenprozess effizienter gestaltet werden, vermeidet darüber hinaus aber auch eine institutsinterne Fehlkommunikation zwischen Vertrieb und Back Office. Damit dies gelingt, gelten für die Tandemberatung von MFA und Firmenkundenberater drei wesentliche Aspekte: 

• Die Entscheidung, welcher MFA-Mitarbeiter in den Kundenkontakt geht und welche Gespräche konkret begleitet, sollte wie bei den Beratern auch strategisch getroffen werden. Entscheidungskriterium sollte dabei sein, ob der Mitarbeiter zu Kundentypologie und dessen Umfeld passt.
• Eine effektive Gesprächsvorbereitung ist essenziell, mit einem Umfang und einer Detailtiefe, wie sie auch bei Tandemgesprächen zwischen Firmenkundenberater und Private-Banking-Berater getroffen werden. MFA-Mitarbeiter sind hierdurch genau im Bilde über die persönliche und wirtschaftliche Situation des Kunden und können sich in der Beratung selbst auf wichtige Informationen fokussieren.
• Es braucht eine professionelle Moderation durch den Firmenkundenberater aufgrund der meist introvertierten Natur der MFA-Mitarbeiter. Jedoch ist hier Fingerspitzen Gefühl gefragt. Das Gespräch sollte im Fluss bleiben, der Kunde aber nicht das Gefühl erhalten, der MFA-Part des Tandems wäre nur als Protokollant anwesend. 

Mehr Informationen, mehr Mensch-zu-Mensch

Grundsätzlich sollten die typologischen und inhaltlichen Unterschiede zwischen Firmenkundenberater und Mitarbeiter der MFA effektiv eingesetzt werden. Sei es, um die unterschiedlichen Personen eines Unternehmens besser zu erreichen oder dass der Experte selbst Marktfolge-Abläufe einordnen kann und für Rückfragen zur Verfügung steht.

Dieses Vorgehen dient im Übrigen keinem Selbstzweck: Familienunternehmen und ihr Umfeld heißen es gut, sich direkt mit dem Experten zu analytischen und technischen Themen austauschen zu können. Dennoch sollten MFA-Mitarbeiter nur dann wirklich für Kundentermine mit eingeplant werden, bei denen sie menschlich und inhaltlich wirklich gefragt sind. Selbst wenn diese Termine die Ausnahme sein sollten, sind sie in so einem Fall umso wirkungsvoller. Solch eine durchdachte Einbindung von MFA-Mitarbeitern in Kundengesprächen kommt meiner Erfahrung nach immer gut an, da sie die breitaufgestellte Kompetenz des Institutes zeigt sowie den Service individueller Beratung. 

Die Marktfolge als Basis für das Finanzinstitut der Zukunft

Der Kunde stellt eine Kreditanfrage, wir gewähren sie. Diese Denkweise wird zu einem Auslaufmodell. Denn immer häufiger fragen sich Unternehmen: Warum bei dieser Bank, wenn doch alle dasselbe bieten? Um auch in Zukunft als Finanzinstitut Bestand zu haben, braucht es daher eine neue Denkweise: Wir kreieren Finanzierungsmöglichkeiten und bringen die richtigen Experten zusammen! So positioniert sich das Finanzinstitut als umfassend kompetenter Partner, der auf geschäftlicher wie menschlicher Ebene die beste Wahl ist.